カメさん日報

薬事法改正でドラッグストアの今後の打ち手は？

昨年６月１日に、薬事法が改正された。新聞やテレビなどの報道でも取り上げられ、特集を組んだところもあった。その後の動向を見てみると、改正当時に大騒ぎされたほどではなかったと思うが、いずれにしても、ルールが変わったわけであるので、新しい戦い方が求められている。

薬事法改正とその影響を要約すると、
　①危険性が低い医薬品の取り扱い品目が増え異業種（コンビニ、スーパー）参入が加速される。
　②第一類の販売は厳しくなる。（ネット販売等）
　③登録販売者に資格により、薬剤師の不足が解消される。

つい数年前まで、順調の成長してきたドラッグストアといった業態も、成熟化に加え、今回の薬事法改正による異業種参入で厳しくなるだろう？と予想されている。

ということで、今後のドラッグストアが取るべき手を考えてみたいと思いま～す。o(^-^)o

今まで、ドラッグストアが取ってきた手を整理すると、ポジショニングにより各社特色があるが、

①薬だけでなく、食品や日用品などに商品幅を広げてきた。
⇒利益率が低い食品で来店頻度を高め、利益率が高い薬や化粧品で利益を確保するモデル
　（カワチ薬品やコスモス薬品などは、スーパーのような品揃えだ。）
②チェーン展開することで、各取り扱いメーカー及び薬問屋への価格交渉力を持ち、お客様へは安く提供する。（今は、マツキヨ、イオン、富士薬品等が経営統合まで至らないところもグループ化している）
③ドラッグストアによっては、コンサルティングセールスにより、利益率が高い薬を販売する。特に、ナ　ショナルブランドでなく、あまり有名でないメーカーの提案を行うことにより、利益を確保できる余地が多い。
④プライベートブランドを作り、さらに、安い価格でお客様に提供して価格訴求する。

では、薬事法改正において、今度、ドラッグストアは、どうしたらいいのだろうか？

個人的な見解で情報収集不足かもしれないが、基本的には、他の業態ではできないところを、事業の中心として考えることが有効があると思う。他の業態ができないところとはどこか？薬や化粧品のコンサルティングやカウンセリングだ。(*゜▽゜ノノ゛☆

こうした場合は、お客様の視点が提供されるサービスを考えてみることが重要だ。

まず、食品スーパーへは、主婦が中心になり、非目的購買が中心である。「今日は、肉を買うぞ！」と食品スーパーへ行く人は少ないだろう。むしろ、行ってみると「今日は、マグロが安いから夕飯は・・」と考える人が８５％だと言われている。特に、国土は、せまい日本では大きな冷蔵庫に貯め置きするようなことなしない。

では、ドラッグストアはどうだろう？もともと、女性を中心に、薬や化粧品が他の薬局より安いといった動機で来店している。もちろん、業態が広く認知されるようになってから、私のような男も、年齢層も広く来店されるようになってきた。

そして、私もそうだが、化粧品や薬で、病院に行く時間がないとき、ドラッグストアにいくが、薬の知識があまりない中で、やはり薬剤師のような専門家に相談したいと思うのではないか。とすれば、ここは、今まで難しかった薬剤師確保を徹底的に行い、教育もおこなってコンサルティングやカウンセリング強化を図るのが、顧客視点から見た狙っていく他の業態も含めた中で、狙っていくポジショニングである。

実際、コスモス薬品のように、わざわざ人口が少ないところを狙って出店するといったユニークなお店もあるが、それ以外の方向性としては、コンサルティング、カウンセリング強化であろう。さらに、まだ、数が多くないチェーン店については、徹底的な地元密着のフォーカス戦略を打っていき、大手が進出しても、戦えるようにする。（もちろん、購買では安く仕入れられるように共同購買を模索する）

ドラッグストアは、もともと地域密着性が高いために、Ｍ＆Ａをしてもなかなか店舗フォーマットをはじめとするマネジメントの統一化が図れないのが、吸収した側の悩みであるが、逆手の取るのである。

以上のような手を何故打つか！簡単に言うと、他の業態（スーパーやコンビニなど）では、簡単にマネできないからだ。資格といった障壁もあるし、人によるサービスは簡単にマネできない。

いずれにしても、限られた情報の中で、ドラッグストアの今後の打ち手を予測してみましたが、今後の各業態の動きがどうなるかは、興味深いですね。(＝⌒▽⌒＝)

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リバースマーケティング

自宅の本棚では、以前、読んだ本は、戦略、組織、リーダーシップ等のジャンル毎に並べている。しかし、アマゾン等でクリックして届いた本は、新しいものから並べてあり、読み終わったらジャンル毎の本棚に入れるといった整理の仕方をしている。o(^-^)o

ざっと最近買った本を見てみると、ＳＥＯやＳＥＭ、サイバー、ＷＥＢ、ネットワーク等の本が多い。しかも、結構、マニアックな本まで買っていることに気づく。そして、実際の自分自身の購買行動を見ても、全く買っている本との関連が一致する。(￣□￣；)

自分自身が初めてマーケティングの本を読みだした２０数年前と今では、本当に様相が変わってしまった。それは、間違いなくインターネットの影響だ。

一言で言うと「見つけるマーケティングから、見つけてもらうマーケティング」に変わったのである。

インターネット以前のマーケティングは、基本的には狩猟に例えられる。野原の中で狙いを定め（市場調査）、捕獲したい獲物を決める（ターゲットマーケティング）。獲物の習性を研究し（消費者行動論）、罠を仕掛け（広告、ＤＭ、他販促）し、逃がさないようにする（リレーションマーケティング）といったような活動となる。

ところが、インターネット以降では、全てがリバース（逆さま）になってしまう。

・お客様は、良く売れている商品を見つける。
・自分が選択した提供者と売り手とコミュニケーションを図る。
・サイト上の興味のある広告をクリックし、情報収集する。
・お客様が主導で、自分だけの商品をつくる。　　等々　かなり以前とは異なる。

もともと、インターネット以前のマーケティングでは、商品提供側に情報があった。商品の知識の情報は、どの位、利益が上がる商品なのか？売れ筋なのかそうでないのか？等々である。

今は、お客様の方が、インターネットを通して情報を収集している。そうであれば、情報ポリシーについても不透明なものから透明なものに変更が必要かもしれない。つまり、現在は、お客様に売り手が丸裸にさせられた状況になったことが前提だ。

ロングテール現象も、リバース（逆さま）になった影響だ。本屋の場合であれば、並べられる本の数は、店舗面積の制約があり、ある一定以下の本しか並べならない。しかし、ネットであれば、本は、倉庫の面積が大きければ、たくさんの本を在庫できる。そして、パソコンの画面上で在庫確認もできるし、以前買われた方の書評も書いてある。

もちろん、従来のマーケティング手法が、全く使えないかというと大いに使える。むしろ、組み合わせが重要になる。但し、状況がリバース（逆さま）になったことを前提から外してしまうと、全くマーケティングの成果が上がらなくなるのである。

そうこうブログを書いている途中で、知人から勧められた本をネットで検索し、また、クリックしてしまった。現金のやり取りがないと、本当に、抵抗なく高い本も買ってしまう。店舗を構えた本屋だったら迷うだろうと思うものも、ネット上では、衝動買いしてしまう。

本当に、インターネットを踏まえたマーケティングのデザインが重要な時代になりましたね。(＝⌒▽⌒＝)

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そうは問屋が卸さない！は昔の話。今後の卸売業は？

今日は、以前、お手伝いした某食品卸から、各店舗毎の具体的な提案プランを作成してほしいといったご要望があり、朝から検討しています。
ということで、問屋さんの現状と今後について整理してみたいと思いま～す。o(^-^)o

問屋無用論が言われて５０年になるが、実際、問屋は無くなっていない。無問屋には、メーカーと小売の間に入ることにより、全体の取引数が少なくなるといったことになる（取引回数極少の理論）。また、問屋が存在することにより、小売店の店頭在庫を少なくできるといったメリットもある（集中貯蔵の理論）。

しかし、一時期増えた問屋も最近は、さすがに減り続けている。
理由としては、合併・合理化による減少や業態転換、経営力弱体等が一般的に言われている。

今後どうなるかであるが、小売店の大型化は徐々に進んできており、昔のような小規模の店舗では経営が苦しくなっているのは、ご承知の通りである。大型化した小売りチェーンでは、１０年ほど前、イオンが仙台で初めて物流センターを持ったが、実際は、独自で物流センターを持てる小売チェーンは限られている。業態や店舗配置からして、自主物流にしたほうが低コスト化できる小売業は、ある程度の規模も必要だ。

また、物流センターのノウハウがなく安易に直取引を行うことを小売業者が行うと倉庫に在庫があるのに、店舗は品切れといった事態も発生するなど、簡単にできるわけではない。餅屋は餅屋でノウハウがいるのである。

結論から言えば、卸売業は小売業・運送業・物流専門業より効率的で、低コスト物流機能があれば、これからも必要な存在として勝ち残れるし、他の卸売業者が減っていった中では、むしろ、高収益も可能になると予想されている。圧倒的に多い中堅・中小の小売業は卸売業なくしては存在できない。卸売業を必要とする小売業に頼られる卸売業になり、勝ち残った卸売業の未来は明るい。

しかし、一方、実際に、卸売業にお邪魔してみると、非常に差が出てきているのが現状だ。最先端の物流やパッキング技術を駆使して生産性を高めているところから、
全く旧態依然としているところもある。

商品提供機能（マーチャンダイジング）→小売店が市場で競争優位に立てる商品を提供する商品力

物流機能（ロジスティックス）→商品をタイムリーに低コストで提供する

支援機能（リテールサポート）→小売店の売り場を活性化する支援機能

が、これからの決め手のなる。つまり、卸売業として、小売店にどんな価値が提供できるかを、考えた会社とそうでない会社は大きく差が出ることになる。

一方、小売店の方も、若い店長が増えて競争が激しくなる中、上記のような様々なサポートが必要になっているので、見方を変えればチャンスだ！そうした中で、実際は、人材が育っていないのが、多くの卸売業の現状であると感じる。わかっていても実現しないのが、経営者の悩みだ！経営者が「結局は、人！」とよく言われるが全くその通り、人の育成はどこでも重要ですね。(＝⌒▽⌒＝)

 

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クラウドコンピューティングと言われない位、当たり前に・・

ICT 情報サービス企業で必ず挙がるテーマは、御用聞き営業⇒コンサルティング営業へであり、プロジェクトマネジメントができる人材の育成で、人も育成の問題は必ず挙げられる。

先日、お伺いした１２００名程の中堅ITC企業のトップマネジメントも、「プロマネが本当にできる人材がいれば、仕事は、どれだけでも取れる。プロマネができないと、結局、プロジェクトが火を噴いて赤字になる」としみじみおっしゃっていた。人の育成は本当に重要だと感じる。

その他のテーマとしては、顧客情報システムの有効活用であるが、TVにも出て本もたくさん書いている某氏のSFAを導入しているところでも、うまくいっていると聞いたことがない。その商品を担いで提供している会社で、自社で使ってうまくいっていないとは笑えない。

パケージソフトのスクラップ＆ビルド
自社パッケージの開発　　　
アウトソーシング受注　　　　等々　　　が定番のテーマある。

確かにパッケージ全盛の時代であったが、これだけ出てくると低価格化は避けられない。しかし、現在の業績を維持しながら、変革の難しさを感じる。

ところで、この数年、クラウドコンピューティングについては、当たり前のように使われるようになってきて、ようやく定着化した。クラウド（cloud＝雲）と表現され、インターネットの“どこか”にあるハードウェアリソース、ソフトウェアリソース、データリソースをユーザーがその所在や内部構造を意識することなく利用できる環境、ないしその利用スタイルをクラウドコンピューティングというが、Gmail等を使うようになってから、本当に身近に感じる。

私は、ITCの専門家でないので、詳しいことを言う立場にはないが、実務家の方と検討していると、まだまだ、今後の動向には意見が分かれる。大きな潮流として扱われているが、毎回ある商品サービスを売るための話題づくりか？それとも、主流になる？中小企業では必ず進む？いや進まない？簡単なものだけは進む？全体がその方向になる？

いずれにしても低価格化が進み、ベンダーとしては収益が下がるのではないか？・・・本当に先を読むのは難しいが、ブロードバンドの普及を考えると、確実にクラウドで提供されるサービスが多くなるのは、自然の流れである。クラウドが進めば、今まで、ユーザー側がインスツールをはじめとする様々なことから解放されて楽にはなる。

そうはいっても、まだ、全てがクラウド化されていないことを考えると、どの位の時間で進むのか？も含めて複数のシナリオを持つしかない・・と落ち着く。サービスの形はどんどん進化していくので、動向を見るだけでなく先取りする必要があるが、グーグルとマイクロソフトのサーバー投資の差を見ていると、逆ではないかと疑いたくなる位、グーグルは大きなサーバー投資をしている。

来年位になると、多くのICTの用語が生まれてきては、消えていったように、忘れられているかもしれない。しかし、これは、クラウドが進まなかったのではなく、当たり前に使われているようになり、話題にもならないからだと思う。

ICT業界は営業からコンサルタントへの呼称変更！

以前ブログで、営業の機能が変わってきているので、もう思い切ってコンサルタントかアドバイザーに呼称を変えてしまった方が、以前の営業のイメージに捉われず、営業マン自身の意識が変わるからいいのではないかといったことを書いた。

そうしたことをある経営者の方に、お話しをしていたら、「うちは、まだだが、既に、営業をコンサルタントにシフトしている企業もあるよ」と情報提供してくれた。その会社では、既に、半分近くコンサルタントにしてしまったとのことだ。

ＩＣＴ業界は、営業社員が、ローラーして、新規開拓、或いは、キーパーソン探しといったことは、やめてしまったところも多い。

そうしたところは、アウトソーシングをして、コンタクトセンターからテレマーケティングを行い、リードが上がったお客様へ、営業パーソンが訪問するといったプロセスにしている。

そうすると、ある程度、お客様の状況やオファーが固まった段階での訪問になる。そのため、お客様としては、しっかりとした提案を持ってくるのではないか？といった期待が高まる。こうしたプロセスに変えると、初回訪問から、ソリューション提案のたたき台を用意しなければならない。正に、コンサルタントの仕事である。本当に、営業パーソンに従来型の営業をさせてはいけない時代になった。

営業が技術を勉強、技術者が営業する・・でちらがいいの？

以前、大手メーカーのエンジニア会社での部門間連動をテーマとした検討会したことがある。テーマは、本当に多い。みんな困っているなと感じる。部門連動がうまくいかない根本原因を掘り下げた結果出てきたのが、営業と設計部門の連動であるといった結論となった。

理由は、お客様との仕様の行き違いが発生し、結局何回もやり直しになるが、それは、営業の知識不足に起因している。別の意見では、設計が、営業の支援をしっかりやらないからだ！・・・となった。

どちらも、一理ある。そこで、次に、検討メンバーに２つの質問した。

「営業が、技術的なことを、お客様の窓口が要求するレベルで知識をつけるのは可能なの？」

「無理無理！！　技術革新が早いから、なかなかついていけいないよ」

「設計の方が、営業センスを磨いて、営業機能を果たすことはどう？」

「対人関係が苦手な人が多いからな～　でもそちらの方が、実現性はあるね。お客さんは、具体的なことが聞きたいのだから」

といった回答であった。

昔、技術者の営業強化の教育プログラムを作成し、実施したことがある。プログラム自体のニーズは、当時としても悪くなかったと思うが、ネックは技術者の方が忙しすぎるため、研修を受ける時間が取れないといった声も聞かれた。ホームページをはじめとするさまざまなメディアに、様々な営業機能が置き換えられるが、人間しかできない重要な機能は残る。つまり、人間による営業機能はなくならないが、いわゆる営業がする必要がないかもしれない。

上記のような状況であれば、はじめから、設計者が営業機能を持つことを前提として計画的に育成した方がいいのではないか？検討会の度に営業が責められる現状を見ていると、発想を変えた方がいいかもしれない。

一生懸命、毎日、営業をしている方、御免なさい。でも、皆さんだけの責任とは思いません。昨日もブログに書いたけど、仕組みの問題の方が大きいと感じま～す。

営業の機能はICTでできないソリューションが中心に！

営業の機能は、何だろうと最近考えさせられる。情報提供？以前は、取り扱っている商品の情報について、当然、お客様より詳しく情報提供する必要があった。しかし、それは、現在、お客様は、知りたいことは検索エンジンで探し出し、場合によっては営業マンよりも詳しい。メールマガジンは、多くの人に情報発信してくれる。ブログに至っては、ずっと情報発信し続け、忘れたころにお客様から問い合わせたが来るようなこともある。

情報収集？表面的な情報であれば、アクセス解析をした方が正確に状況が把握できるかもしれない。値段交渉？お客様は、価格ドットコムを見て、価格とその出展者の信用度合を判断し納得すれば購入する・・・といったことを考えると、以前に比べ営業の果たす機能の範囲は少なくなっており、多くはネットに置き換えられている。

10年程前、金型商社のミスミの前社長田口さんの講演で聞いたことがあるが、情報提供機能をカタログで行い、情報収集機能をコールセンターで行い、価格交渉機能に関しては、最初から他社をベンチマークし安く設定しているので、価格交渉をなくさせている。といったことを話されていた。

アスクルも基本的には同様のモデルである。そして、最近、情報提供収集機能については、コールセンターだけでなくネットが多くなってきた。自分自身も自動車購入を検討する際、営業マンからいろいろ言われたがほとんどカタログを見れば用が足りて、熱心であるほど言葉は悪いが暑苦しい。むしろ、「Twitterの口コミ情報が効果あり」調査結果がMMC研究所から出ている。

このような状況の中では、営業がお客様にもたらす機能と価値をしっかり考えなくてはいけない。人間にしかできないこと？それは、お客様が言っていることを整理し組み合わせ概念化し、お客様にとって本当に価値があるソリューションを個別・適切に提案できることであろう。

アマゾンでは、「あなたのお勧めの本は？」と絶えず提案が来るので、ネットでできない、より高度なソリューションが求められる。つまり、お客様にとってのコンサルタントでなければ価値がないと思う。そういった意味で、現在多くの会社が使っている営業と言った呼称はやめて、全てコンサルタントといった呼称に変えることを提案したい。「名は体を表す」ではないが、営業マン個々の意識も変わってきて、一生懸命、お客様のソリューションのために、勉強し考え工夫するようになると思うがどうであろうか？