営業テリトリー制についての効果性をどう考えたらいいのだろうか?(@ ̄Д ̄@;)
歴史的にみれば、自動車会社では、トヨタは、しっかりとテリトリー制を引き、ホンダは、緩やかだった。又、物を届けるといった行為が必須になるサービスを展開しているところは、訪問効率を考えるとメリットは多いだろう。
営業の昔からあるパラダイムの一つに、何度も行かなくてはならない。といったことがある。
心理学的に言えば、ザイオンス効果と言われ、相手との心の距離を縮めるのは、コミュニケーションの量であるといったことを考えると、それなりにプラスになることもあるだろう。(*^ー^)ノ
しかし、今日、非常に忙しい世の中になって、訪問頻度も重要であるが、それよりも有益な情報提供の方に軍配が上がると思う。更に、コミュニケーションの在り方は、電子メールが定着して、随分変わった。営業マンが訪問すれば、お客様の方も、時間をとらなくてはならない。しかし、メールであればいつでも読めるし、モバイルであればどこでも対応できる。営業マンが忙しければ、ソーシャルメディアで発信すれば、ある程度、お客様の記憶にも留めてもらえる。
又、私も最近、スカイプを使ってコミュニケーションを取ることを増えたが、どこでもパソコンがあれば、コミュニケーションがとれて本当に便利だ。
こうしたことを考えると、営業テリトリー制で訪問頻度を高めるといったことで、メリットがある業種は限られる。コンサルタント業も、直接の接触頻度も大切だが、情報提供の質の方が、数倍、お客様に喜ばれる。(*^o^*)
最近、WEBの会社と、ホームページ作成のやり取りをしているが、なんと1度も会っていない。
∑ヾ( ̄0 ̄;ノ
メールにMP3の音声が張り付けた提示が送られてきたり、コンセプト作成シートが添付されており、記入してリメールしているだけである。しかし、その会社の提示内容や、質問に対する受け答えで、十分満足し信頼感も湧いてきた。p(^-^)q本当に、企業のお客様とのコミュニケーションのあり様が変わってきたと感じる。テリトリー制は、メールその他ができる前に出来上がった過去の産物だと思うが、意外と、効果に疑問を持ちながら、続けているところも多い。
特に、取引数が限られる企業や、BtoBで、系列や紹介といったことが効き目のある企業で、テリトリー制は、むしろマイナスになるし、実際に、うまくいっていない。過去にしがみついていては発展はない。昨日、アメリカでのコミュニケーションが、メールから、Face Bookに変わってきていることを書いたが、まさにその通りなのである。(w_-;
本当に、どのメディアを活用したらいいのか?について選択と評価が必要になりました。
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